银行拓客最有效方案是什么(银行拓客最有效方案是什么意思)-百科知识-康晓发稿屋

日前，银行拓客最有效方案是什么的话题受人关注，并且与之相关的银行拓客最有效方案是什么意思同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

银行拓客最有效方案是什么(银行拓客最有效方案是什么意思)

导读目录：

大客户拓客的八大技巧？

交行特色知识？

请问房地产销售有哪些渠道可以拓客？

大客户拓客的八大技巧？

1、在给客户打之一个 *** 前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息。尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备得越充分，成功的几率越高。

2、大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

3、假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，能为客户提供更多的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

4、大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。销售开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。

5、我们在此提到的各种方法战略都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。可根据实际情况，一个人负责1～2个环节，但不可超过2个环节。

6、从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。

7、交互式大客户开发。买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、 *** 卡等。

8、由客户推荐。在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其他客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口，帮我们做这件事呢？方法有两个：1.让利益作为杠杆，比如，介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2.最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

交行特色知识？

在“双循环”新发展格局下，银行业金融机构在支持实体经济中扮演重要角色。为此，交通银行积极把握经济稳中向好、生产需求回升、新动能快速增长的机遇，实现金融供给总量提升、结构优化。

在信贷投放力度方面，报告期末，集团客户贷款余额63467亿元，较上年末增长8.52%；公司类贷款中，中长期贷款较上年末增加2,624.45亿元，增速10.68%。

在深度融入国家战略方面，报告期末，长三角、京津冀、粤港澳大湾区三大区域贷款较上年末增长11.14%，三大区域贷款余额占集团贷款比重52.06%，较上年末提升1.22个百分点。

在重点领域供给方面，报告期末，境内行制造业贷款余额较上年末增长11.81%；境内行绿色贷款余额较上年末增长12.65%。

值得注意的是，风险管理是商业银行的核心竞争力和“生命线”。交通银行紧扣信用风险防控能力建设，以提升资产质量、调整信贷结构、深化风险授信改革为抓手，优化信用风险管理流程，推进数据和系统智能化，实现资产质量稳步提升。报告期末，集团不良贷款率1.60%，较上年末下降0.07个百分点。逾期贷款率1.48%，较上年末下降0.06个百分点，逾期贷款90天以上贷款余额占不良贷款余额比例67.35%。拨备覆盖率149.29%，较上年末上升5.42个百分点。

2021年是“十四五”规划的开局之年。在今年上半年，交通银行“十四五”规划制定出台，以“一四五”战略，推动实现高质量发展。具体而言，交通银行将在普惠金融、贸易金融、科技金融、财富金融四大业务领域发挥优势，打造业务特色。

在打造普惠金融业务特色方面，交通银行围绕“增强金融普惠性”，紧密对接数字政务平台、民生服务等各类场景，强化科技引领和数字化风控，实现批量获客和商业可持续发展。报告期末，普惠型小微企业贷款余额2935.68亿元，较上年末增长29.3%。

在打造贸易金融业务特色方面，交通银行把握上海打造“国内大循环的中心节点、国内国际双循环的战略链接”的重大机遇，紧抓产业链、供应链、价值链核心节点企业，提供涵盖境内外、本外币、离在岸一体化金融服务。报告期内，境内行贸易融资发生额3909亿元，同比增长26.21%，国际收支和结售汇业务规模同比增长48.56%。

在打造科技金融业务特色方面，交通银行对接科技强国战略，打造商行和投行一体化服务体系，为战略性新兴产业、科技创新、先进制造业、绿色低碳、传统产业升级等领域提供综合金融服务。报告期末，战略性新兴产业贷款余额1985亿元，较上年末增长27.07%，在对公贷款中占比较上年末上升0.73个百分点。

在打造财富金融业务特色方面，交通银行打造“大财富—大资管—大投行”全链条一体化经营体系，为人民财富积累、保值增值、传承等提供服务。报告期末，境内行管理的个人金融资产时点余额4.14万亿元，较上年末增长6.26%。沃德和私银客户数较上年末均保持9%以上的增速。上半年，实现财富管理中收54.06亿元，同比增长24%。

全链条一体化经营抢滩财富管理蓝海

财富金融作为交通银行“十四五”规划着重打造的业务特色之一，亦是各家银行未来发展的重点工作之一。当前，我国财富管理还处在爆发式发展的阶段，中产阶层规模的日益扩大以及国内经济增长动力从投资逐渐向消费过渡，放在金融脱媒加剧、息差普遍收窄的背景下，抢滩财富管理蓝海是银行轻资本转型的必然选择。

在2021年上半年，交通银行有序推进总行派驻财富管理顾问制度，上线资产配置系统，赋能一线客户经理，提升线上线下联动服务能力，更好服务中高端客户。养老金融品牌和产品体系逐步搭建成型，发布了“交银养老”金融品牌和交银养老战略行动计划20条。

发力财富管理业务，客户经营的重要性更加凸显。截至今年6月末，交通银行中高端客户群体进一步扩大，其中达标沃德客户超过190万户，较上年末增长9.67%，同比多增3.9万户；集团私银客户6.75万户，较上年末增长10.46%。

交通银行表示，财富管理优势和特色有以下五个方面：一是多年来持续打造财富管理银行特色，“您的财富管理银行”品牌有一定市场口碑；二是具有“全牌照”经营优势，能够满足个人、家族乃至企业的资产多元化配置需求，交通银行旗下的相关子公司发展都不错；三是有一支专业的财富管理团队，交通银行建立了专业的投研团队，为客户提供大类资产配置建议，充分满足客户财富增值需求；四是坚持“开放、优选、定制”原则，在全市场优选产品，目前交通银行代销了五家他行优质理财产品；五是产品风格稳健，在理财产品运作方面，上半年净值更大回撤率不超过2.5%，绝大多数产品回撤不超过1%。

在“十四五”时期，交通银行在财富金融业务领域制定目标：力争零售客户AUM年复合增速14%，力争财富管理中间业务收入年复合增速20%。

加大数字化转型资源投入推动“数字化新交行”建设

在各项业务的推进中，离不开金融科技的支持。数字化赋能业务，也获得了银行业共识。

今年3月份，交通银行发布了《交通银行2021-2022年数字化转型行动方案》。目前，已经启动并推进14个数字化转型重点项目（总共38个），其中营销中台、风控中台、新一代云平台等10个项目已完成准入并取得阶段性成效。

以公司业务为例，一是以服务钢铁、建筑、医药、半导体等行业龙头客户为模板，创新迭代线上化、集成化的链金融产品服务。上半年，境内行贸易融资发生额3909亿元，同比增速26.21%，高增长主要由链金融和跨境贸易业务带动。二是针对普惠小微企业，推广“普惠e贷”线上综合融资产品。截至6月末，普惠e贷业务余额1471亿元，较上年末增加515亿元；线上贷款不良率保持在0.18%的低水平。在客户拓展上，把“场景迎客”作为重要的拓客方式。截至6月末，全行普惠线上业务定制渠道共2071个，拓展的新客户贷款金额277.3亿元。

此外，在智慧风控、智能 *** 和智能营销等领域的应用深化，如知识图谱技术应用于反欺诈、营销拓客、客户画像等32个业务场景，风险预警准确率超过86%。

下一步，交通银行将坚定不移推动“数字化新交通银行”建设，以客户服务、经营管理、数据治理、科技创新和组织保障五大能力提升为主线，以数字化转型重点项目为落脚点，全面提速交通银行数字化转型。

具体来说，一是建立健全集团数据管理与应用体系，做强企业级数据治理，打造集成整合、高效复用、即时赋能的数据服务。二是促进技术与业务深度融合，特别是围绕普惠金融、贸易金融、科技金融和财富金融四大战略特色业务，构建数字化、生态化的客户服务体系，打造市场有感、客户有感的标杆产品。三是持续提升生态系统构建能力和服务质量，大力推进跨界生态开放融合，注重各类特色场景建设的完整性和系统集成。四是积极运用人工智能、区块链、物联网、5G等新技术为提升客户体验、优化服务流程提供更好的技术支撑。