日前，银行拓客最有效方案的话题受人关注，并且与之相关的银行拓客最有效方案是什么同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
如何做好银行的渠道营销？
顶层设计：比如我们做营销方案，为何做？这是战役总纲，必须有，不然可能是无头苍蝇。首先，个体或执行者很关键。首先我们了解一下融创，融创做到了对人性的把握：马斯洛原理一般是生理—安全—社交—尊重—自我实现，而人性不是，所以融创把这个原理倒置了，把自我实现放在了管理首位，也就是说渠道提升的更大武器是放权，而不是一般的激励。比如组长有招人、培训人、发钱及活动费用的实权。其次是渠道方案的策划，这个大家都擅长了，有目标分解、人员安排、拓客方式、客户点位、支持事项等。
后台支撑：也就是后台端的数据及方向把控能力。销售线：要提供渠道来访客户的分析；后台大脑：要组织各线条，勾画客户地图（有各种方式，不再一一列举）；策划创新能力：比如派单物料能不能不再是常见的DM，改为罚单或者是大字报，还有大的事件营销造势的建议，比如之前成都做的海悦哥哥、世纪姐、寻找紫薇等，当然需要渠道的介入，一起做事；后台成本控制力：定期每周每日分析费效比，好钢用到刀刃上。最后：要加上公司整体整合资源能力，比如关键人，要同舟共济，要分享彼此。
闭环能力：不仅是渠道执行，包括我们为人处事，待人接物，都要做到有效的闭环。也就是是要及时复盘，对一个阶段的渠道工作要认真总结分析，比如目标实现、人员安排、人员执行、拓客方式、费用发生等全面梳理总结，找出好的经验或是做得不好的问题，大家头脑风暴，形成优化意见，干下一场！
大客户拓客的八大技巧？
1、在给客户打之一个 *** 前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息。尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备得越充分，成功的几率越高。
2、大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
3、假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，能为客户提供更多的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
4、大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。销售开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。
5、我们在此提到的各种方法战略都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。可根据实际情况，一个人负责1～2个环节，但不可超过2个环节。
6、从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。
7、交互式大客户开发。买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、 *** 卡等。
8、由客户推荐。在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其他客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口，帮我们做这件事呢？方法有两个：1.让利益作为杠杆，比如，介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2.最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
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