日前，银行老年客群维护方案的话题受人关注，并且与之相关的银行老年客群营销方案同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
养老行业营销策略研究？
1、传播广泛、客户基数庞大
传统机构养老项目线下潜在客群基数也是很庞大的，但要从庞大的客群基数里挑选出来有意向的潜在客群，都势必要经过一个较长的开发过程，且这个过程期间对个人、团队、机构服务、部门配合等都多少有一些要求，做过养老营销的人都清楚养老的业务拓展过程最难的一个环节往往不是怎么促使客户成交入住，而是到哪里去找到愿意入住的意向客户。说得更直白点就是“我不怕客户不住，我是怕找不到想住的人”！
所以很多的养老服务机构都很重视线上推广宣传平台，微信公众号、服务号，在线商城、抖音直播、头条视频等等，基本上能用的都用上了，其目的就是为了线上客群大数据，有了线上客群大数据，就等于拥有了潜在客群基数，这个基数远比线下的整个区域老人的基数有用的多，因为这个基数等于是粉丝量，有了它就可以转化很多的意向客群。即便是传播转化的客群数量不多，但线上的宣传和口碑形成，也对机构养老项目来说是一个很不错的广告宣传平台。
2、互动性和吸引力更强
曾经在重庆遇到过一支机构养老营销团队，营销过程分为外部引流和内部业务转化落地两个部分，外部引流就是“大面积撒网，集中捞鱼”，内部转化落地就是分类管理，跟踪转化成交。这样的营销过程分工虽然很明确，但对团队要求甚高，因为这种传统式的外部引流开发客户采用的依然是调研式、灌输式的营销模式，内部转化落地也是面向庞大服务体系，被动式地接受客户的询问，业务人员很难和客户之间达成非常良好的沟通效果，同时这种沟通对业务人员的技能与素质也要求较高。
而新媒体营销则有别于这种传统的营销模式，是通过用户感兴趣的方式来展示自己的产品，并且在营销过程中，客户与客户之间、客户与业务人员之间都彼此容易形成实时互动和及时有效反馈的局面，非常有利于业务人员及时对业务话术和产品服务介绍方式不断地调整，在业务开发过程中赋予客户更多的视频和图片资料，从而吸引住客户的注意力。比如抖音直播间，粉丝量不断地上涨，即使最终转换率并不是那么高，但也可以拥有很大的客户基数，这就是线上营销传播独有的一种优势。
中原银行芳华特色储蓄有什么不同？
作为“金融豫军”的一员，中原银行自成立之初就持续探索老年客群服务模式，推出“情系芳华 温暖中原”老年客户芳华服务体系。围绕老年客户金融及非金融需求，积极打造高质量的养老服务和产品供给体系，全面提升老年客户的幸福感，彰显中原银行社会担当。
专属渠道，提升老年客户体验
近期，国务院办公厅印发《关于切实解决老年人运用智能技术困难实施方案》，提出银行在加快数字化转型的过程中要坚持传统服务方式与智能化服务创新并行。
专属服务，温暖芳华客户心田
线下厅堂，依然是老年客户获取金融服务的重要渠道。中原银行在网点专门设置老人绿色通道，专人佩戴志愿者徽章，让老年客户一进厅堂，就能享受到专属服务。对不能亲临柜台的特殊客户提供上门服务，手机银行可一键拨打专属客户经理 *** 。疫情期间，及时 *** 线上业务操作视频、提供蔬菜及口罩等防疫物品，解决客户燃眉之急。同时，还把金融服务送进社区，打通城区金融服务最后一公里。为老年客户办实事，解难题，以有温度的服务呵护老年人的幸福。
专属活动，增添老年生活色彩
在增值服务方面，中原银行为老年客群提供丰富多彩的专属活动，帮助老年客户感受老年生活的精彩和活力。
专属权益，打造芳华尊享人生
中原银行推出“芳华专区”，对老年价值客户提供免费体检套餐。对贵宾老年客户提供的VIP服务涵盖高铁贵宾厅、新郑机场贵宾登机、全国三甲医院预约等综合服务，旨在打造高频接触场景，提升老年客群的幸福指数。
专属产品，力推财富保值传承
针对老年客户财富稳健增值需求，中原银行打造了芳华系列产品，致力于为老年客群提供多样化的储蓄、理财、保险等系列金融产品，为老年客户科学配置资产。针对老年客户资金安全性需求，推出芳华储蓄专属定期产品，起存金额低，期限灵活，支持多次部分支取。
70岁老人能办哪种信用卡？
10月24日，中信银行在深圳召开发布会，宣布面向“银发一族”推出国内首款老年专属信用卡——中信银行如意信用卡，也是国内首推申请人年龄提升至70岁的老年信用卡。
同时，中信银行表示，将同步全面升级“幸福年华”老年客群服务体系，将金融服务和养老服务进行无界融合，满足老年人群对美好生活的向往。
什么是社区银行战略与差异化服务？
现转载“零壹财经 ”一篇文章以供参考。
文章长，但梳理清楚了社区银行的发展过程。了解社区银行为什么出现？一步步走到现在这样一种境况的过程？或许就会明白社区银行要做到哪些差异？
文章：
3月中旬，全国“两会”落下帷幕，其中在 *** 工作报告中指出：“以服务实体经济为导向，改革优化金融体系结构，发展民营银行和社区银行”，这一政策导向再次引发业界广泛关注。此前，在2018年底召开的中央经济工作会议中，也专门强调了发展这两类银行，从中折射出国家对于小微企业融资难、个人用户群体多元化金融需求的高度重视。 回顾我国社区银行发展史，龙江银行大庆分行在2006年进行试点，2013年下半年银行业在全国范围内大力推广起来。以2013年“互联网金融元年”开始算起，社区银行已经迎来了五周年。作为普惠金融的新兴业态，它在经营业绩与用户流量规模上的表现并不尽如人意。2019年春节后，就爆出23家社区支行“关店”的消息，引发对社区银行已走向下坡路的担忧。为了全面理清其竞争优势与经营难题，零壹财经分为上、中、下三篇，为您对比它们的发展历程、产品布局与未来战略重心。本文作为社区银行系列解读的上篇，重点剖析“如何从诞生走向成熟”。
一、发展起源：社区银行从“局部试水”到“野蛮扩张” 在2013年我国进入“互联网金融元年”这一时点之前，银行业已经意识到随着利率市场化、金融脱媒的推进，开展零售金融转型是必然之路。由此国内提出将大力发展社区银行，为了便于理解这一新兴金融业态，以下将全方位阐述其在中国的发起情况。 1．业务概念与起源 从社区银行（CommunityBank）起源的角度来讲，最早是由美国发起的。根据美国独立社区银行家协会(ICBA)给出的定义，它是指“在一定地区的社区范围内，以存贷汇兑等传统业务为主，按照市场化原则自主设立、独立运营、主要服务于中小企业和家庭客户的中小商业银行，其资产规模在数千万美元至数十亿美元之间”。同时，该协会披露数据显示，早在2015年美国就已有6000多家社区银行，包括商业银行、储蓄机构、股票和互助储蓄，社区银行数量占美国全部银行总数的96%。 尤其是富国银行，正是由于发展社区银行服务，为全美超过三分之一的家庭提供服务，实现净利润贡献占比达到60%以上，逐步发展为全美资产规模第三大银行。该行在美国社区居民的主要集散地设立了超过8000个网点，将其称为金融商店，具体分为两种形态：之一种是零售金融商店，与国内网点一样有单独的经营场所；第二种是超市网点，设立在超市中，能够提供ATM、开户、支票、转账等基础金融服务，并配备专业客户经理进行面对面咨询。 2．我国社区银行兴起时间 从开业时间来看，我国之一家社区银行成立于2006年，龙江银行大庆分行作为全国最早发展社区银行的试点行，并形成“小龙人”社区银行品牌。当时主要源于网点周边社区与居民特征，提供特色化、差异化的社区银行服务。此后，2010年出现宁波银行的社区银行战略、上海农商银行的首家金融便利店，2013年社区支行开始在全国范围内广泛发展起来，包括民生银行、浦发银行和中信银行在内的一批股份制银行，纷纷大力扩张社区支行数量。 3．我国社区银行主要职能 2013年被命名为“互联网金融元年”，也是在这一时点，我国银行业加快社区银行网点扩张速度，因此可将其主要职能理解是银行转型升级的“试验田”，先后历经金融便利店、社区支行与零售智能新门店的变迁过程。在重点服务客群上，社区银行主要锁定于社区居民、周边商铺的小微企业主，并通过O2O营销模式来留住客户，这是开展零售金融转型的雏形。 二、变革中前行：社区银行的理解偏差与“倒闭潮”频现 零壹财经注意到，目前处于开业状态的社区银行，实质上都属于“社区支行”，它们并非独立的法人机构。据业界多位专家观点，2019年全国“两会”提出的发力社区银行业务，并非正在遭遇“倒闭潮”危机的社区支行。 1．理解误区：社区银行≠社区支行 有关社区银行在我国金融机构中的发展定位，中国人民大学重阳金融研究院高级研究员董希淼曾表示：“不少人对社区银行的理解存在严重偏差，将社区银行简单等同于社区支行。社区银行和社区支行是两个概念，社区银行是一种银行类型，是一种规模比较小，以传统业务为主的中小型银行，而社区支行只是一种简易型网点”。从这一表述来看，社区银行应当是以发展中小企业与个人用户的普惠金融业务为核心，独立运营、拥有决策权的法人机构。这一点等同于民营银行的发展定位，按照这一口径，我国开展社区银行业务的金融机构十分众多，如下图所示。
图1：我国从事社区银行业务的具体金融机构类型（以美国口径为标准）
资料来源：零壹财经制图
尤其是对于城商行与农商行而言，由于经营地域的限制而无法跨区域经营，在互联网银行出现前，希望通过以社区支行的名义来扩张网点数量（一定程度上规避监管部门的网点审批流程），这并非真正意义上的社区银行，并且彼此之前很难体现出差异性特征。 2．发展规模：大众视野中可曾出现过社区支行？ 据银保监会统计数据显示，截至2018年12月底，中国银行业金融机构数达到4588家，较2017年末增加39家；物理网点228586家，存量社区支行超6000家，已退出的社区支行数量也已超过1300家。由此可见，我国并不缺乏银行，而是缺乏真正服务小微企业与个人用户的普惠型银行。 与此同时，我们身边也有不少朋友发问：“什么是社区支行？我好像从来没有见到”。围绕这一问题，通过查阅上市商业银行的社区支行设立情况，发现与普通的银行网点没有差异，下图展示了招行与民生银行两家的社区支行以及部分用户评价。由此可见，社区支行在人民心中没有突出的品牌形象，普遍认为与普通网点没有区别，只是内部环境更佳，大堂工作人员更加热情，除此之外并无特色，这才是社区支行更大的弊端。 我们可通过民生银行的一组数据，验证这一结论：2013年，该行提出在全国设立超过1万家金融便利店（金融便利店即为社区支行的前身，这一模式采取“自助银行+人”的咨询型网点模式，后被银监会叫停）；2015-2017年的三年时间，民生银行社区支行数量分别为1576家、1694家和1622家，三年增幅分别为112.11%、7.49%和-4.25%，可见单纯扩充网点的模式无以为继，并面临很大的盈利与成本控制挑战。
图2：街边与住宅区的社区支行（以招商银行与民生银行为例）
资料来源：银行公开资料
3．监管政策：要求持牌经营、叫停“自助+咨询”模式 就目前监管层发布的社区银行政策文件来看，最初仅在2011年、2013年两则政策文件中提及。然而，2018年中央经济工作会议与2019年“两会”再次提及社区银行，使其引起人们的广泛关注。需要特别指出的是，起初由银监会出台的下述社区银行有关监管政策，所有指向均是“社区支行”，而非“社区银行”。 同时，银监会在2013年12月出台的政策指出，叫停“自助+咨询”的社区银行模式，只能有“有人”和“无人”两种模式，不存在中间形态，其根源是处于风险合规的考量，严防社区银行进行业务外包时，出现客户信息保密、安防、录用外包人员、“假冒网点”等重大风险，譬如不法分子来冒充银行员工，引发消费者资金出现被骗。
表1：我国社区银行相关监管政策
资料来源：公开资料零壹财经制表
三、消失的网点：传统商业银行能否实现断臂求生？ 《BANK3.0》一书曾指出：“未来银行不再是一个地方，而是融入场景的一种服务”。事实上，我国银行数量并不少，而是缺乏真正发展普惠金融的特色银行。银行业面对2013年以来互联网金融的冲击，未来能否依靠社区银行取胜？如何寻找到区别传统银行与民营银行的竞争优势？是目前摆在每一位银行人最为紧迫的难题。 1．社区支行VS民营银行：谁会更胜一筹？ 通过对比分析，可以发现，与传统商业银行相比，社区支行与民营银行这两类新型银行，在寻求差异化、特色化优势方面，呈现出较大的区别。其中，社区支行与传统银行的经营模式最为趋同，发展中也借助总行的资源禀赋，实际等同于特色支行，很难有创新性突破；而民营银行本身依托实业或互联网公司基因，借助互联网金融的跨界思维，实现了用户流量的爆发式增长，与近年来社区银行“关停”相比，恰好是相反的经营格局。 我国尚未形成真正意义的社区银行，目前已有的社区支行，在人员团队与营销渠道等方面均承袭了原有银行的资源禀赋，而这也恰恰成为其发展的制约因素，使产品开发流程、考核激励与风控措施等难以迅速变革，存在一定的历史包袱。在看似亮丽的外表下，实质上并不如民营银行一样可以“轻装上阵”。
表2：我国社区支行与民营银行的发展情况对比
资料来源：公开资料零壹财经制表
2．银行网点革命：优化整合各类零售转型金融业态 在金融科技的驱动下，越来越多的个人客群逐步注重用户体验、线上办理金融业务，因此导致银行网点客流量下滑，掀起网点革命的浪潮。近年来，商业银行不断推出新的金融业态，除了社区支行之外，还有直销银行与手机银行，从各种渠道来加速网点变革。
图3：传统商业银行VS民营银行的金融业态对比
资料来源：零壹财经制图
然而，恰恰是由于这些不同的线上渠道入口，引发用户分流，才导致不再需要线下网点，社区支行大量关停。我们判断，传统银行在零售转型过程中，出现了三大误区：之一，多个渠道入口分散了客户流量，对于产品交叉营销带来一定难题，不如民营银行主打线上贷款更能吸引人；第二，社区支行仅连接了线下场景，辐射范围有限，与民营银行的拓展线上场景相比处于劣势；第三，各家银行内部也存在新业态竞争的问题，社区支行与手机银行、直销银行的产品功能类似，每个组织条线都在争抢行内资源，无法形成合力。 综上所述，未来银行业要想通过社区支行来寻求生机，必须要打通银行、地产公司、物业、周边商户与社区居民等多方利益链条，不断拓展“吃、穿、住、行、医、教”等各种消费场景的合作方，采取O2O模式来实现线上与线下的交互，实现各类渠道入口的业务协同，重塑零售金融数字化运营体系。同时，借鉴美国富国银行的先进经验，它服务的并非个体，而是更多强调以家庭为单位，满足家庭从幼至老各个年龄阶层的需求，从婴幼儿、青少年逐步过渡到白领阶层与老年客户的综合性金融需求，设计出能够贴近客户需求的产品交叉组合解决方案。 三、小结 从商业银行的发展趋势角度来看，2019年国家提出重点发展社区银行，可以说已经指明了服务小微企业与个人客群的发展路径。商业银行应纠正社区支行等同社区银行的理解误区，更需拿出壮士断腕的决心与魄力，未来将这些社区支行网点与各种线上渠道入口展开业务联动，并拓展线上服务场景，从家庭资产管理的角度来为用户提供更多的增值服务，以此来寻求不同于民营银行的竞争优势。
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中银长情卡有什么权益？
1、一站式生活服务
岁悦长情这个品牌是中国银行与参加这个计划的所有领域共同推出的，它构建了一个常态化沟通机制，促使所有从事养老这个行业的机构和所有研究养老这个话题的专家学者加强交流互鉴、共同开展了合作研究、大家一起来分享研究成果。为养老客群提供专属金融服务、综合康养服务、品质生活服务、适老智能服务等一体化、一站式“金融+”服务服务支持。
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岁悦长情这项个人养老服务品牌的重磅推出，是中国银行立足于自身的金融服务方面的特别优势，从年老的那一部分客户切实需求为出发点，通过多元化的产品服务体系和客户权益体系，构建“银发+金融”生态场景，量身定制的养老专属服务，岁悦长情这个品牌名字的寓意是中国银行与每一位客户长情相守、共享岁月富足与欢悦。
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4、便利的问诊途径
岁悦长情为所有老人家都提供了更加方便操作的预约问诊、视频医生、尊享诊疗、养老社区等康养综合服务。投入数亿补贴，推出惠老活动，通过手机银行银发专区为老年客户提供覆盖了医食住行娱等领域的便捷服务，为老年客户提供更加便利的生活。
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