日前,银行客户经理交流发言的话题受人关注,并且与之相关的银行客户经理交流发言稿同样热度很高。今天,康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
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银行客户经理的主要工作是什么?需要掌握哪些知识,技能?
首先说说日常工作(银行客户经理主要分为面向公司机构客户的客户经理以及面向个人客户的客户经理,其实银行的公司客户经理就是银行的销售,和大多数的销售一样,主要负责银行一些产品以及业务的营销工作。
如果用简略一点的话说其实主要就是三大类产品:负债业务(存款)、资产业务(贷款)、中间业务。
负债业务说其实就是所谓的拉存款,主要就是维护已有客户的存款规模以及份额,同时拓展新客户的账户开立,最后达到客户经理名下存款规模的稳定或是新增。
资产业务也就是银行发放贷款,实际工作中除了需要营销客户办理贷款,更要注意相关风险的控制,说白了就是客户申请的贷款必须能够符合相关贷款要求,通过银行审批成功发放,并能够按期还本付息。
中间业务就是不占用银行资金能够向客户收取的各类手续费(就目前中国银行业现状来说,一大部分的银行中间业务是依靠贷款息差的转化带来的,和真正意义上的中间业务收入在本质上还是有比较明显的区别)。
银行里面的客户经理这个工作有前途吗?
有前途!
银行客户经理(BCM)可说是银行与客户交流的桥梁,工作主要是以客户为中心,处理客户存贷款及其它中间业务,并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理,就要有较强的公关能力和系统的营销策略,强烈的服务意识,能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
由于客户经理手中掌握着丰富的客户资源,并具备较高的业务素质和客户服务能力,所以薪资待遇相当不错。尤其对于银行来说,由于其他金融机构和银行之间的激烈竞争,开发并稳定储户便显得十分重要。从长远来看,客户经理发展前景也非常看好。其一般是由银行信贷员发展而来
银行的客户经理一般分为个人客户经理,公司客户经理和信贷客户经理!
个人客户经理是指为客户提供特色服务,营销金融产品,发展优良客户群体和处理与客户关系的专门人员,其服务的对象主要是收入高、资产多的该行基本客户。
公司客户经理主要是处理对公业务这方面,找到新的公司,在银行开户,代发工资,拉存款等业务。
信贷客户经理是进行信贷管理,服务贷款客户的,是银行的一个很重要的岗位,坏账率就是从信贷经理手里面一点点积累的,作为信贷经理,要严格控制风险。
银行客户经理的工作有前途吗?
首先,什么叫有前途,可能很多人对此有不同的定义,但看题主的描述,似乎因为自己的学校很一般,觉得只要能离开柜面,当上客户经理或进了业务科室,就算有前途,或者准确一点,是有前途的可能。
在这里,我只能说,题主啊,你对自己的要求或是自己所能达到的高度真是......太低了。不要太在意自己的学校,真的。好学校有没有用,事实求是的说,是有的,但通常有效期不超过2年,2年过后,管你人大清华还是山东工商,在银行内部,是没有区别的,好学校的光环能起到的优势正能量在职业生涯初期的作用仅限于此。甚至有时候会起副作用,期望越高,失望越高,这句话永远没错。我的学历也不过也是一个很普通的本科,甚至未必有题主强呢。当然,这年头正规大学本科是底线。
银行是一个现实到爆的地方,要么有资源,要么有能力。所谓人丑多读书,不外乎此。作为大多数人,能来知乎扯淡的,往往缺少之一种,觉得自己是第二种,谁有资源还来这玩啊,早回家躺着数钱吃饺子了不是?这样的人不是普通人,大家不要比,也没必要比,何苦难为自己呢?
那么进行后,作为多数的我们该怎么办?
没有资源,那就真的只能拼人品了,要评估自己,我有什么能力,我能干些什么,我性格内向还是外向,别人是怎么评价我的?
未来是干营销还是干运营?营销是干网点还是干信贷?干运营是熬网点负责人还是走业务运营后台?这才是对自己负责的职业生涯规划,夜深人静的时候好好想想,三蹦子放不出一个屁的性格强扭着自己去干营销,你能干好了、干舒坦了我吃翔三斤以资鼓励。
银行的体系太庞杂,理论上说,任何人都有他发挥才华的地方,有人说是因为机遇或是背景,但我说是对自己的选择定位不准确。有了准确的定位,再去奔着正确的方向努力,才会事半功倍。
入行后,分配到县城干柜员,1年后有机会转岗?题主不要信这样的鬼话。研究生在柜面上干了7、8年的人大有人在。不相信我分分钟给你发张人员资历表,看完后绝对10000点打击。
是他们不优秀么?不,是他们的优秀与支行或是网点层面所要求的优秀不匹配。支行网点要的是敢爱敢恨,敢打敢拼,为人豁达,成天笑呵呵的天生客户经理,学霸对他们来说有各卵用。所以在这时候,题主更好按我说的来,最重要的是豁达..记住是豁达!
然后,更大的秘诀是刷存在感,有活动积极参加,有内部投稿积极撰稿,有业务需求与分行部室积极联系,你要刷到绝大部分一提你的名字,知道你是谁,你哪方面有特长,你擅长什么业务。
不要如何2、3年了,支行行长都叫不出你的名字,到机关去竞聘,人家想我擦这么哪根葱啊。
如果一切顺利,那么以后就看你自己了,想稳定、想晋升,那么走运行跳线,熬运营负责人,但这个一般要求3年才能任职。这道门槛,好多人要么熬不上,要么离开运行,去别的条线发展。而且性价比不高,通常止步于网点负责人副职。
或者说是去干客户经理,客户经理水太深,网点驻扎的也算客户经理,这种的就纯呵呵,基本没核心技能,就是一理财经理或是纯营销的。
如果能上信贷更好,银行核心部门,但要有心理准备,好多人说桂圆累,但信贷真心比桂圆累的多的多的多的多的多。(我也是干运营的,我自己都承认这点,大家这点就别喷了。)
基本上,就替题主把职业生涯先捋到这。另外,超过3-4年没从柜面离开,那么以后正常离开的机会趋于无限小。但这是个温水期,是不是青蛙看你自己了。
如何做一名优秀的银行客户经理?
一、目标定位准确: 要根据银行市场的定位,确定自己服务的客户。营销对象是什么行业,就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息,就会找到适合银行发展的客户,积聚起较好的客户资源。要给自己制定明确的发展目标,不要贪多,只有成为某行业的“专家”,才会可能获得更多的客户。
二、做大自己的业绩 优秀的客户经理,要有拓展业务的空间,就必须有较多的信贷资源。就目前来看,吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。在同样的条件下,就要求你必须争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下,时间就是成功的关键。同样做一笔业务,有的客户经理用了两天,有的一个星期还未完成,业务量差距就拉大了。
三、提高工作效率和质量 对于客户来讲,最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。目前对于客户的市场定位非常明确,主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小,要求 *** 速度快。往往是“等米下锅”的时候居多,谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢?这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下,以最快的速度解决客户的困难,就会赢得客户的信任,客户回报银行的就会更高。
四、做企业运作的参谋 对客户来讲,实现经济效益的更大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理,就要为企业排忧解难,向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你,只有这样,客户才能放心的到我行办理业务,才能拉动银行的经营业绩。
五、处理好各个方面的关系 就是在服务好的同时,把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”,更要有“法度”。只有在坚持原则的情况下,更大限度的服务客户,才会赢得人生更大的价值。
银行客户经理的收入如何?
运营条线由什么构成?运营就是由防弹玻璃窗后面那些漂亮的美眉构成。运营条线的兵就是,再加两个会计主管和一个运营部主任。又分为做储蓄业务的桂圆和做对公业务,储蓄主要服务个人客户。
储蓄的工作包括:开储蓄卡、开网银、开手机银行、修改密码,办理存取款,转账。办理结售汇,开存款证明,协助理财经理完成客户买理财、保险等。另外有一些营销类的工作,一般不是强制的,但是完成有奖励,比如营销一张白金信用卡有90块奖励,营销一个贵宾客户有300块左右奖励(一般资产达到30万就算贵宾,贵宾可以享受一些免费或者便捷的服务,比如免费打印一年以上流水,比如刷vip号不用排队等,银行一般都设有vip窗口)。
对公的工作包括:开对公账户,开承兑汇票,转账,同城票交等与公司相关的业务。
考核很简单:主要看你做的业务的速度以及是否有差错。银行会根据你做业务的笔数以及难易程度计分,这里一般很难拉开差距。对收入影响最重要的是一年一次的等级考试。考试的内容主要是三项:打字速度,打传票速度(就是录数字的速度),以及识别假钞(一般十张里面会有两三张),每年考试前都要抽时间练盲打。考试成绩高加上工作年限长,等级就越高,岗位工资越高。在广州一个一般的工资到手在6000左右。
再说一下桂圆的升迁路径:如果留在运营条线,那么升迁路径就是会计主管,一般快的话也要两三年才能做到。会计主管再做个三五年有机会升迁营业部主任。营业部主任基本就到顶了,最多再升个支行副行长。极少数能去分行运营部做副手。
另外一条出路就是转岗,做理财经理或者对公客户经理。能不能转岗要看你平时的营销业绩怎么样,有没有客户资源。当然最重要的还是支行行长认为你有做营销工作的能力。所以想转岗的桂圆要积极营销,另外要多跟领导汇报工作,表达想法。一般校招进银行的都要从桂圆岗位做起,包括研究生,所以很多研究生最后没有出彩就慢慢的一直停留在岗位,严重浪费了教育资源。
银行之所以有这个规定,那是因为做过的客户经理,能够解答客户的一些日常业务的操作流程,减少沟通成本,给客户一种专业的印象。没做过的客户经理往往很多业务都不懂,总要去问之后才能答复客户。另外,做过的客户经理一般风险意识很强。你想想,坐在那狭窄的空间里,有摄像头盯着,有会计主管监督,有神秘人(银行外包给第三方的监督人员)巡视,所以抠个鼻屎都不敢。离开座位没锁屏,马上扣分。所以各位去银行办事的要对美眉客气点。
再来说一下会计主管这个职位:他的职责主要是授权办一些业务,比如提现超过5万,转账超过50万,开户人脸识别不能通过之类的。每天下班后要复合每天的业务传票,流水。看有没有漏掉客户签名。要复合的重要空白凭证(指空白的银行卡、存单之类的)是否相符。最后就是安排桂圆的班次,以及每天安排两个(银行的很多业务都要双人复核)等押运公司的人来把现金以及重要的空白凭证取走。这样一天的营业就结束了。
主管的考核主要是:整个网点的业务量、差错占比、是否有客户投诉等。会计主管的工资一般比高2000左右,在广州到手大概8000左右。
营业部主任的工作:主要传达分行营业部的一些指示,所以参加会议比较多,主要关于反洗钱、银行卡账户诈骗之类的。另一方面就是要协助支行行长在合规和客户便捷方面去权衡。因为支行行长基本都是站在客户角度的,而营业部主任是站在合规角度的,并且营业部主任的薪酬升迁等基本与支行行长关系不大。这样做的目的主要是基于防范风险考虑。如果支行行长与营业部主任勾结犯罪,会产生很大的威力。营业部主任的工资到手在15000左右,考核主要是整个网点的合规方面有没有被扣分,比没有按照流程办业务,比如网点桂圆有没有被监控抓到抠鼻屎之类的。另外还有一部分考核是对营部主任的打分,影响不大。
分行的运营部门主要职能一方面是监督检查支行运营条线、检查分行职能部门,安排支行的培训等,另一方面做一些分行部门上收的业务,比如对外汇款的后续处理等。第三个就是支行与总行之间的桥梁作用,包括一些信息的传达等。
总之,运营条线基本的功能主要是在合规的基础上帮助客户办理具体业务,基本不产生利润。银行的运营条线就先写到这里,如果大家有需求再写其他条线!
对公篇
对公是银行最为重要的业务,也是银行股投资者最关心的业务。因为银行主要的资产还是企业贷款。这点可以从支行的人员配置可以看出来,支行的行长基本都是做对公业务出身的,所以想要在分支行层面有所发展,从对公客户经理做起比其他选择要好,另外更好当然是选一家家底厚的支行做对公客户经理,待遇好,升职快。支行的对公业务一般的构成是:支行行长、对公副行长、对公客户经理。
支行行长的具体职责当然是主持整个支行的工作。但是支行行长一般都会把精力花在对公业务方面,零售和运营一般直接甩给管零售的副行长。因为对公业务规模起的快,有规模才有利润、在分行才有地位,才有升迁的可能。所以大家不要对银行的规模情结奇怪!
另外支行的营销费用以及行长可以分配的业绩,也是与支行的kpi以及创收能力挂钩的。对公规模做的大,利润多,营销费用多。营销费用多,才能更好的开发和留住客户。比如每个季度都要采购茶叶、粮油、糖果等,用来维持与大型客户经办人员的关系,另外一部分用来开发和回馈个人的贵宾客户。经费越多,才能与客户把盏,才能更好的维护这些关系,才能进入正循环。一个业绩好的支行每个季度的营销费用在15万左右。
对公行长在对公业务方面的主要职责就是:出面对接一些大型或者重要客户的一把手,这些业务对公客户经理是搞不定的。尤其是国有企业,一般讲究地位对等,一把手只跟一把手谈,对公客户经理就在旁边记要点,谈好了底下的小弟就负责去落实。银行这边就是对公客户经理去落实。
这是对外方面的,对内方面就是支行行长要去跟分行领导说明一些项目的情况。如果他觉得某个公司可以放贷或者续贷,某个项目可以做,那么他就去跟信审的老总聊,如果信审的老总不放心,就带去企业看。如果还不批,就去找分行分管对公的副行长、分管风险的副行长汇报,去加速推进。
总之支行行长的职责就是对外搞定大客户,对内搞定大boss,加快项目推进。所以支行行长的信贷经验、判断能力、职业道德,对一个银行的对公坏账率有很大的影响。因为他身处一线,他的判断比报表、数字更具有参考性,所以在跟上面沟通的时候也更有话语权。一家效益好的支行的行长薪水在税前100万左右。
再来说一下对公副行长,对公副行长的职责就是管理整个对公团队,他的作用就是跟行长互补,行长管不过来的,对公副行长来管。他的升迁路径一般是等支行行长升迁或者调走了,接任。或者调到一家小一点的支行做一把手。
最后再来说一下对公客户经理。对公客户经理就是万金油,什么业务都要懂一点(银行几乎所有的业务都跟对公客户经理有关系,比如企业老板个人要理财,那么你要懂一点个人理财业务,比如他要发债券,那么你又要懂一点这个,再传达给分行金融市场部的人。比如他要质押股票等等)什么事都能聊,什么牛都敢吹,当然不排除有对公客户经理不是这样,但是做的好的客户经理基本都是这样。
对公客户经理的职责是什么?开发新客户、留住存量客户。至于怎么开发新客户,就是混各种圈子,校友圈、老乡圈、俱乐部等等,一嗅到机会就去拜访,级别不够就拉着领导去谈,谈方案、谈金额、谈价格,看能否达成共识。当确定一个项目或者贷款能做的时候就收集资料,写信贷报告,联系评估公司对抵押物进行评估。
这里说一下,贷款类型。最多就是流动资金贷款,就是用来周转的,期限一年。其他常见的还有,项目贷款,项目贷款就是比如企业要建厂房,通常要三年左右建成,三五年才能产生现金流还贷。还有就是开发贷,能获得开发贷的房地产商一般要在银行的白名单中,这里一般要求房地产商排名进入百强,所以大家要理解地产商拼命做规模。其他还有一些ppp项目、产业基金、股票 *** 、委托贷款啊之类的,这些通常对应的是表外理财资金。
资料收齐了,信贷报告写好了,就提交给信贷审查部,通常要排队。所以为了加快推进,对公客户经理要跟审查人员搞好关系,多请别人吃吃饭,反正可以报销。当然这是分行层面的。一般贷款额度超过2亿就要提交总行审批,流程就会很长,除非是重大项目,有分行领导出面。
对公客户经理层面的事情还有很多,这里仅仅说了贷前调查和一部分贷中,贷后管理方面也有很多有趣的事,怎么跟客户、跟其他银行斗智斗勇,跟小贷公司,过桥公司周旋,可以写很多。
可以说银行的业务就是由千千万万个客户经理按照银行的规则来经营的,包括对公客户经理和零售的理财经理、个贷经理。但是对公客户经理又是这里面最重要的,因为对公资产占银行资产的绝对大头。当然像招行这种零售银行除外。
说到对公客户经理,不得不说他们的考核,因为考核就是一根指挥棒指引着对公客户经理的行为。对公客户经理的主要考核指标有:贷款规模、存款规模、创造的利润。其他还有一些小指标比如新增有效户个数之类的(有效户是指开户后资产留存达到一定级别的客户:比如100万)五迷做客户经理那会,初级客户经理的考核标准是贷款日均余额4000万,存款日均余额5000万,年创造利润150万。
初级经理还是比较容易达到的。但是薪水到手也就个七八千的样子。高级客户经理的月薪大概在2万到3万,资深就去到三万以上了。
之前说了贷款分为贷前、贷中、贷后。贷前调查就是初步洽谈感觉可以做后就实地考察工厂啊、公司啊。另外想要多提一点的是,贷款是如何定价的:一般的省级以上的国企或者其二级子公司,在资金充裕的时候价格通常是基准利率下浮10%,上市公司或者评级AAA以上的未上市民营企业基本都是基准利率,
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