银行财富客户营销方案(银行财富客户营销方案策划)-百科知识-康晓发稿屋

日前，银行财富客户营销方案的话题受人关注，并且与之相关的银行财富客户营销方案策划同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。

银行财富客户营销方案(银行财富客户营销方案策划)

导读目录：

如何发展银行中高端客户？

银行个人贷款营销的几点建议是什么？

银行大堂经理如何在工作中做好营销工作？

金融理财销售如何入手？怎样找资源？请从业人士回答下？

交通银行营销运营方向是干啥的？

kyc的技巧和方式方法？

如何发展银行中高端客户？

一、维护现有中高端客户，防止客户流失：

（一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员之一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的 *** 较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。

（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。

（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。

（四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。

二、中高端客户新增营销方案

（一）做好数据库维护，为客户营销打下基础

1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类

2/客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。

2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，应及时做好记录，并向客户经理推荐；客户经理在收到优质客户推荐信息时，应及时跟进营销。

（二）做好市场研究，拓宽客户营销渠道

1.各营业机构应了解自身周边客户分布情况，组织力量对高档社区开展有针对性的营销宣传活动。

2.重视对专业市场（园区）、商圈内的私营业主的营销。

3.做好公私联动营销，加强对有潜力的公司客户中高层管理人员和经济实力较强的普通员工的营销力度。

4.拓宽思路，积极争取合作渠道资源开展营销活动。如保险公司、担保公司以及其他合作单位等。

（三）做好客户细分，有序推进客户营销

1.针对目标客户，重点加强客户营销工作。保持对目标客户的关注、跟踪，通过多种途径（存款、贷款、理财和保险等）吸引客户在我行办理业务，购买产品，达到我行中高端客户认定标准。

2.利用 *** 、上门拜访等形式，采取生日问候、节日问候、新产品推介等方法，增强与客户的情感沟通，提高客户的忠诚度，以便能进一步开展业务，推行产品。

（四）做好网点服务，营造愉悦的业务办理环境

1.改善网点服务质量，抓好服务细节，如迎接礼仪、解答客户疑问等，创造良好的服务环境，全面提升客户在我行网点办理业务的服务体验。

2.为中高端客户提供差异化优质服务，优质大客户来行办理业务，客户经理可陪同办理，帮助他们解决办理业务过程中遇到的问题，并进一步沟通业务需求。

银行个人贷款营销的几点建议是什么？

目前个人贷款在银行间的竞争已经颇为明显，个人贷款已经成为银行信贷业务中的重点方向之一。如何营销？营销什么？已经成为各商业银行发展个人贷款业务考虑的重中之重。

虽然良好的营销概念和策略已经开始不断被银行采纳、运用，但综合而言，目前我国银行在个人贷款业务方面的营销策略仍略显落后，主要体现在：

之一，营销观念尚未形成。

商业银行仍处于卖方市场地位，整体上没有真正意识到，符合银行贷款条件、信用好的客户是有限的，虽然很多银行在大张旗鼓进行个人贷款的市场营销建设，但大多仍停留在有什么营销什么的“推销”阶段，而在这种情势下，营销手段较为灵活的银行，个贷业务进步最为迅捷；

第二，多数银行并没有真正建立以绩效为导向，组织构架、营销及风险管理、考核激励为配套的个人信贷营销组织管理体系，致使自身营销潜能未能发挥，而信贷业务的着陆也显得颇为绵软无力；

第三，营销手段略显简单，缺乏个人信贷营销战略。

广告宣传、人员推销等推广方式这些初级的营销手段，在各商业银行的个贷业务推广中屡见不鲜，而结合经营管理咨询、理财服务等活动的深层次营销却相对较少，难以凝聚优势客户群。而且，银行目前大多缺乏对于宏观经济的系统研究，缺乏系统的行业引导机制，所以具备完整性、全局性、未来战略性的营销战略制定起来难度较大。

营销是银行取得竞争优势的重要手段，是银行的必然选择，为了提高个人信贷资产质量、经营效益，确保银行个贷业务健康、稳定、持续的发展，我们提出以下几点建议：

首先，要建立较为健全的营销管理机制，对市场的分析、评估更为详细准确，同时效益观念和风险防范措施也应逐步增强。

这是对银行发展个贷事业的“硬件要求”，也是决定银行个贷事业发展的基础条件。

其次，要做好个贷营销的业务流程再造。在建立营销管理机制及体系的同时，严格监督管理既定的个贷业务流程，结合与日俱进的科技及 *** 技术，在确保信贷风险得到有效控制的情况下，优化业务流程，提高和市场的响应速度，降低运营成本，以此实现服务质量和盈利能力的增强。

另外，贴合市场需求，更明确市场定位。在严格的市场调研后，银行应在个贷客户市场的细分上，根据客户需求差异，进行个贷产品和服务的定位。目前来看，银行在个贷产品市场细分方面均有较大的改变，但受众程度的高低与否，才是检验其产品是否真正贴合了市场需求。

最后，创新个贷产品品种、设计营销组合。应提升研发的力度和专业度，建立合理的推广销售手段，让个贷产品和市场的对接更为吻合。银行应将个贷产品创新贯穿于产品规划、设计营销、评估的全过程，实现个贷产品的功能创新、形式创新、服务创新。

银行大堂经理如何在工作中做好营销工作？

大堂经理的沟通表达能力也是企业所看重的，营销或是遇到问题时，应从客户的角度出发，其中有很多技巧。收敛年轻气盛的一面，多给人以稳重的感觉，对于银行来说信任度是很重要的。介绍产品区分不同客户，举例来说，客户有一定风险承担能力，并且肯接受新事物，当其有投资需要时你可以从收益的角度介绍，从企业结构角度考虑，深入营销应该是理财经理做的，所以，你只要对客户介绍某“某产品预期收益同比较高，如果您有兴趣可以于我们专业的理财规划师深入的聊一聊，我想他一定能够给你一个满意的投资渠道。”在处理纠纷的时候，从顾客的角度思考，以安抚其情绪，保证大堂秩序为目的，尽量让客户与你倾诉，把注意力从与其产生冲突的柜员或顾客身上移开，如果真有满布讲理的一定要当机立断，闹得久了是你的工作能力问题，你可以看看扰乱金融环境方面的处罚方式，吓唬他。你要知道，这个大堂是你的，你对里面发生的一切都有责任，是个很累人的职务，但处理好了，真的是一种艺术。当你看到井然有序的环境时会很欣慰。自己也干了一段大堂经理，不过并不是很成功，总结来说，也就是这些，认真，积极的态度在什么工作中都是对的。熟练的掌握所要营销的产品才能果敢的推荐给客户，多了解业界新闻，以应对瞬息万变的金融市场。还有营销时千万别吧自己搭进去，像：我认为这个理财产品会收益多少多少。我感觉这只基金会涨之类的不要说。话术之类的每个银行都有，工作的时候就会教给你了，比如：没有更好的理财产品，只有最适合您的理财产品。。。您有什么理财需要，我从我行各种产品中选一个适合您的。。。

金融理财销售如何入手？怎样找资源？请从业人士回答下？

结合我的实际经验来谈一下，我处在二线省会城市中，分享一些实际经验和方法供您参考。

一、关于金融理财销售如何入手的问题：

一定要遵循把合适的产品推介给客户原则，也就是客户的风险承受能力要和产品的风险等级相匹配，个人不赞成通过营销技巧来错配产品和客户，潜在的风险是巨大的。

如果客户对于风险的承受能力处于保本和基本保本的承受范围内，也就是银行或者证券公司风险评级的R1至R5中的R1和R2评级，对应的理财产品适合的有货币基金、国债逆回购，债券型基金、定期固定收益理财等等，这些客户中小部分有 *** 余额宝和银行类似于朝朝盈类理财产品的投资经验，但是利率很低，基本上处于年化2.5%以下收益，其他理财产品知道的很少。他们的需求很简单也很统一，就是想让手中的资金在安全的前提下得到尽可能高的收益。这种情况下，我经常使用一句话来营销他们，会得到很好的效果，我会告诉他们“现在的理财产品是人人都在参与的一种有效的资金管理方法，您现在在工作，可能觉得要加一级工资很难，但是完全可以通过理财的方式来达到。”然后会给客户算一笔账，以10万元为基数，告诉客户如果参与目前市场上普遍的银行理财产品，收益率在4-4.5%收益之间，那么一年得到的收益就是10000*4%=4000元，折合一个月就是4000/12=333元。相当于一个月给自己工资涨300块。您目前的账户有20万、30万的话。。。以此类推。上班族对于工资是最敏感的，基本上说道这一点，客户的理财产品就会有很大的机会销售成功。如果客户属于高净值人群，那么我会从资产保值增值，对抗通货膨胀，货币贬值的角度来说明当前参与金融理财产品的重要性。

如果客户对于风险的承受能力在R3-R5的水平，那么可供选择的理财产品将会很多，信托，资管，股票基金，指数基金，债券类，股票都可以配置给客户。为客户推介配置风险类理财产品时候，我会反复强调一个理念，要想获得潜在的高收益就一定要承担潜在的高风险，我会首先告诉客户具体某一类投资品种的风险在哪里，比如信托的底层资产如何识别和选择优质政信类项目更好，规避地产和应收账款类融资项目。指数基金会告诉客户近十年的股票市场整体走势以及指数历史平均年化收益率。只要我们能够充分的给客户揭示理财产品的风险所在，客户会自行做出选择购买与否，千万不要因为某产品有风险就惧怕给客户推介，充分的揭示风险告知客户才是对客户的负责，客户也才能够感受到我们的真诚和专业，才能有效的促成产品销售获得业绩。

二、关于如何获得资源的问题：

个人对于客户开发服务的渠道和方法的一些思考，通过线下和线上两种场景进行讨论：

线下场景：将人和人在现实世界中交流互动归纳为线下场景。

1、参加社会活动：参加论坛、讲座、第三方财富机构活动， *** 或行业主办会展活动、同行业务培训课程等，这种场景中的潜在客户特点是行业集中，这种活动中，尤其以论坛讲座中前两排参会嘉宾，财富管理机构活动中客户为高质量客户密集区，活动休息时间或者会后私下交流时间为重要的接触机会，通过互换名片，添加微信等方法建立联系。

2、客户转介绍：通过现有客户资源，每一名客户背后的社交圈都是一个营销的潜在挖掘对象。在了解客户和不断提供服务的基础上，提升客户满意度和黏度，之后，客户会自主转介绍新的客户，达到客户开发的目的。

3、自主举办或和外部机构合作举办活动：通过和外部机构进行合作，邀请双方客户参加合办沙龙、体验行、品鉴会、观影、会餐等活动，举办活动的目的是为了创造线下交流的场景，双方在这种场景中展示自己的业务和专业能力。增加客户对于我们服务工作的满意度。在活动过程中可以获得对方参会客户的名单和信息，通过活动中的业务宣传，让这部分潜在客户对与我部有了初次的客户服务体验，也就有了后续继续跟进服务的机会。

4、机构间的个人合作：通过和银行、保险、信托、基金等外部金融机构的客户服务核心岗位员工进行合作，达成合作意向，可以通过个人关系维护、赠送礼物等方式获得这些机构的客户。

5、兴趣爱好团体：充分利用个人兴趣爱好或者客户的兴趣爱好，以此为抓手，能够大幅度提高与客户的熟悉程度和粘性。并且进一步可以通过这种场景，主动加入到小圈子或者微信群中，例如：车友会、驴友群、篮球队、美术、摄影组织等等，这种兴趣爱好团体中囊括了各行业的潜在客户，且通过自己的切身体会，能够坚持某一兴趣爱好的人往往自身自律能力很强，大部分为高质量潜在客户。

线上场景：

将互联网的虚拟环境称为线上场景，线上场景和线下场景互为补充，相互可以转化，个人认为线上场景会超越线下客户开发渠道，成为最重要的开发渠道。线上场景中可以利用的工具或者可能存在的有价值渠道有如下几种：微信、qq、微信群、今日头条、雪球、东方财富、微信公众号、小程序等。

1、微信和qq：

个人认为目前微信和qq已经成为人和人之间最为重要的联系方式，19年初的数据显示微信用户已经突破11亿，qq用户突破9亿。以微信举例讨论，在客户开发、客户服务过程中，可以充分利用微信的通讯，分享，分类群发，朋友圈，公众号等功能，随时随地将公司的业务，产品，服务以及个人从其他渠道获得的研报、公告、新闻、分析等等资料快速分发给客户，也可以通过视频 *** 、语音通讯的功能远程为客户解决投资中遇到的各种问题，从而获得客户的满意度，从客户角度来讲获得服务也更为便捷。但这种形式缺点在于体验感不如线下面对面更直观和高效。

2、微信群、qq群、公众号：

参加各种活动后主办方一般会建立并邀请参与者加入微信交流群和公众号，这种群的组成人员往往数量多，分布广，有一定的质量。通过微信线上群聊信息可以分辨出可能存在开发价值的潜在客户，通过群中互动建立初步联系，然后进一步通过个人添加好友，形成潜在客户的交流通道，潜在客户的服务提供和客户关系培养就可以此为切入点。

通过微信群、小程序、公众号，成员会分发各类信息，其中包括提供各种资源、提出各种需求、发布各类活动信息。通过关注线上各种信息，可以获得大量的线下活动信息，参加这些线下活动，就会形成新的线下客户开发渠道，以此迭代不断获得新的潜在客户信息。

3、今日头条、雪球、东方财富等工具类APP：

今日头条、雪球等App目前都具备人工智能算法，可以自动匹配用户在使用过程中的阅读偏好，推送关注的资讯信息。例如经常浏览财经类资讯，APP会自动推送该领域的新闻资讯，大V观点，智库报告、研报等内容。其中有大量的高质量文章，获得这些信息后，一方面可以通过阅读学习提升个人的业务能力、和分析能力。另一方面，更重要的是将这些专业的高质量文章资讯通过微信qq分发给客户，将客户偏好进行分类，分门别类推送信息，提供精准服务，这种方式可以大幅度提高客户的服务满意度，尤其在潜在客户开发过程中，是一种很好的交流方式。

希望对您有用处。