日前，业主拜访计划怎么写的话题受人关注，并且与之相关的业主拜访计划怎么写范文同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
如何合理制定客户拜访计划？
提供几个要点：
1.拟拜访客户的基本信息（名称，拜访人，以前的业务往来情况等）
2.拜访的主要目的和次要目的
3.准备和客户谈的大致内容
4.拜访以后的计划
销售家访服务流程？
1. 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是之一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的之一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！
◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。
◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。
◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。
◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。
2、拜访前的准备
（1）. 计划准备
◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
◆计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。
◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。
◆计划开场白：如何进门是我们遇到的更大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
（2）. 外部准备
◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“之一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，更好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。
（3）. 内部准备
◆信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己更优越个性，让自己人见人爱；还要保持积极乐观的心态。
◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
客户拜访前准备主要分哪5个阶段？
1.提前联系需要拜访的客户，制定拜访计划并确定好时间，地点，拜访的目的。
2.拜访当天，确定好参与拜访的人员，通常是两人以上，准备好礼品以及参与拜访人员需要穿着正装，女员工需要化淡妆。
3.提前到达客户指定地点，所有参与拜访的人进行个人调整后进入客户指定的地点。
4.和客户见面后，把拜访的目的和客户进行交谈。
5.拜访结束后，所有参与拜访的人员再次个人调整，并婉言谢绝客户的回赠，回到公司后进行终结。
客户走访计划的目的是什么？
客户拜访要点：
（1）简单的自我介绍，交换名片。
（2）考察客户办公环境，了解其兴趣点。
（3）了解客户目前的市场范围。
（4）了解客户目前采用的推广方式。
目的有两个：
1、客户有没有钱：为促成时客户可能提到的价格问题做准备，因为目前客户采用的任何一种推广方式的成本都不会比”书生企业通”低；
2、 *** 营销意识如何：客户 *** 营销意识的水平决定了我们的销售人员在沟通（演示、引导）过程中使用什么样的语言能够吸引客户。
流通渠道拜访步骤？
拜访客户的流程和方法
一、拜访目的确认
拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?
如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
二、人际关系准备
人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。
在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会采用“角色对等原则”，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适;如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。
三、拜访资料准备
资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。
资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料(文件、彩页、样品等)、电子资料(PPT、Demo等)、话题资料(问题清单、共同话题等)。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料;如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。
比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。
另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。 拜访现场
拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。
拜访客户的基本原则
一、不要急于展示和表达
很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。
袁总的公司近期要采购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是更大的、最全的、更好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个采购项目就暂时搁置了。
我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢?”
这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。
二、学会聆听客户的心声
那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢?
判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。
我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的更佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。
三、获得客户的行动承诺
周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。
很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。
那么，到底应该怎么做呢?这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动计划。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案;或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。
拜访客户的总结
拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。
拜访总结分为两个部分：
一、撰写拜访总结邮件
因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。
有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打 *** 给我说：“咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。”原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。
另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动计划，提醒客户准备下一次会面。
二、对自己这次拜访进行评估
这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。
在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出——看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。
此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受;如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。
客户拜访可以说是销售中永恒的话题。在接下来的专栏里，我们还会进一步的介绍与客户沟通的技巧、提问的方式、行动承诺的设计等具体问题。
怎样登门拜访有学问？
交际应酬往往是滋生情感、促进关系的桥梁，是促进交流、洽谈生意的纽带，在饭桌酒席、迎来送往中，人与人之间的距离能够迅速缩短。拜访是交际应酬中不可缺少的一部分，如果把握了一些登门拜访的学问，对于交际办事将大有好处。
登门拜访应该注意哪些问题呢?(1)应该先预约
在拜访之前，应该先打个 *** 预约，或者提前说定了时间。除非是老朋友，否则突然造访对于一般人来说是非常忌讳的，因为很可能因此打断了别人的日程安排和工作计划。
现在人对于时间的安排，可谓分秒必争。对于办事的人来说，几分钟、几小时的时间可能不算什么，可是对于别人来说，尤其是一些生意人，却可能因此给对方带来严重的困扰。
预约的时候应该尽量配合被拜访的人，尤其是工作繁忙、日程安排很紧的人或者是德高望重的人，更应该尊重别人的生活工作习惯。
预约的时间也应该注意。一般来说，预约的时间越早，时间上的空当就越大，对方越容易安排，但是凡事有利也有弊。如果时间约的过早，则发生意外、对方变卦的可能性也就越大，因此要把握好预约的时间。
(2)要有时间观念
守时是现代人非常推崇的一个习惯，不管是什么原因，不守时都是一种很不礼貌的行为，这是非常让人反感的。如果一个人去拜访时，能够提前几分钟到达所拜访的地点，做一个守时的人，那么对方无疑会认为你是一个非常懂得人情世故的人，印象也会好一些。另外，如果你代表的是一个公司或者企业，那么就更应该要有时间观念。
在拜访之前，打 *** 告知对方，并确定见面的时间地点，是最起码的礼节问题。一旦把时间、地点确定以后，应该考虑到交通状况或者偶发事件。因此弄清楚交通路线、路况是十分必要的，以确保在预定时间到达预定地点。
如果确实发生了意想不到的事情，估计自己不能准时到达，那么应该尽早与对方联系，说明情况，再重新约定拜访的时间。
(3)拜访时间要有度
拜访的时间如何掌握，这也是在拜访中应该注意到的一个问题。
商务拜访不宜时间太久，但是也不能事情办完后，就立刻起身告辞，要掌握一点技巧。如果对方意犹未尽的话可以陪他聊聊天，从而拉近双方的距离。
如果你认为在谈完事情后需要立刻离开，就不必过分迁就对方，担心起身告辞会造成不好的影响，因为是你去拜访对方，提出离开的主动权在你。一般情况下，主人不会提醒你该离开了，也不会强迫你告辞。
想要走的时候更好不要说：“就这样吧，今天就到此为止!”语气应该婉转一点，让对方主动，你可以说：“我完全同意，如果您对这件事没有意见的话……”对方当然明白你的意思，从而顺水推舟地说：“没问题了，今天就这样吧。”如此言行能体现一个人的礼貌和素养，会给人留下较为深刻的印象。
还有一种情况，那就是和对方约定了谈话时间，但是照目前的情况进行下去，肯定无法在约定时间内结束谈话，那该怎么办呢?这种情况需要具体情况具体对待，视那件事情的重要程度而定，再决定是否延长时间继续谈下去。若事情对双方来说都很重要，那么双方都会乐意继续谈下去，但是也应该跟对方说一下，征得对方的许可；如果事情对自己很重要，但对于对方无关紧要，则应该用委婉的语气向对方说清楚，表示会再耽误他一点时间，并请求他允许。如果对方同意，则可以继续，若对方还有别的事，则应该顺势约定下次会面时间，如果不能确定，则需要以后再打 *** 联络，约定拜访时间；如果接下来的事不太重要了，那么在对方没有要留你闲谈时就应该起身告辞。
(4)道别有礼貌
告辞的时候应该大方而礼貌，不可以因为事情没有谈成功而心怀不满，也不能因为事情成功了而得意忘形。
一般来说，对方会送你到门口，为你拉开大门，说：“请。”在谢过对方之后不用再客套，大方地走出去就可以了。
有些时候对方是客套，所以要给人一个台阶，看到对方想送你的时候，告诉对方不必再送，如果对方接受你的意见，那么就直接出去。如果还坚持再送，在表示了感谢之后也不要坚持，让对方把你送出门口。
拜访是交际应酬中一项很重要的内容．很大程度上影响着交际办事的成功与否，如果能很好地应用到日常交往当中，将有助于办事的成功，反之，财可能竹篮打水一场空，万一惹怒对方，搞不好还会被扫地出门，置你于尴尬境地。
中国人对于吃一向很有讲究，也常把酒席宴会作为公关交际的场所，所以请客吃饭在人们心目中往往有着不同寻常的意义，那么如何才能让人来得高兴，吃得尽兴呢?请客吃饭时，有哪些窍门需要注意呢?(1)请客要因人而异，因事而异
请客通常分为两部分——请什么人，怎么请。
请什么人是请客吃饭的根本，应该视请客的目的而定。一般来说，下棋跳舞需要找玩伴；红白喜事要请亲朋故旧；开业剪彩要找和业务关系比较紧密的人；公关办事则应该请具体负责人。
邀请的对象肯定与你所要做的事情有关，这是毋容置疑的。但是很多时候不光要邀请这些“主要人物”，还需要一些其他人作陪，这就需要斟酌了。
在邀请那些作陪的人物时，要根据请客的需要以及宴会的规模，依据邀请对象和作陪人物同请客人之间的关系，从而保证实现请客的目的。如果所邀非人，破坏了同邀请对象之间的关系，没有成事，反而坏事，岂不糟糕?请人的方式也不是统一的，要根据邀请对象来定。
对于往来较多的亲友，通一个 *** 、打声招呼就可以了；比较重要的客户、公关业务联系则应该采用比较正规的方式，如发邀请函、写请柬等；对于德高望重、声名卓著的要人，则以亲自登门，公开邀请为好。对于事务繁忙的客人，应该提前预约，使得他们及早安排，以显示对他们的尊敬；对于空闲较多的人，也应该及早邀请，因为即使随叫随到的人，也保不准会临时有事。此外，有关于公众的事情，以公开邀请为宜，请媒体帮助宣传，从而能够扩大影响；对于个人私事，以及三两朋友间的私人聚会，则应该找个清静的地方，以不为人打扰为好。
(2)请客要心诚
请客吃饭，很关键的一点就是要有诚意。如果别人应邀而来，感觉你是在敷衍，很可能会使人乘兴而来，败兴而归，自然难以达到请客的目的。
请客心诚体现在以下几个方面：
首先，事前要了解客人的喜好。
很多人并不注意这一点，往往因此而坏了事。中国的饮食种类很多，红烧清炖、麻辣酸甜、油腻清淡等等，口味不但南北不一，东西也有很大区别。请客吃饭的时候，千万要搞清楚客人的口味。
有的人喜欢酸辣，有的人喜欢油腻，有的人喜欢清淡，还有的人喜欢吃甜食。如果把一个口味清淡，爱吃甜食的人请进一家火锅城，这岂不是陷人入于两难的境地?其次，态度要诚恳。
请客的地点如果在自己家里，应该把家里收拾得千干净净，并准备好茶果、饮料等物品；如果在外面，要事先选好饭店，找一个窗明几净、环境优雅，适合于吃饭聊天的位置。此外，在待客过程中，端茶敬酒自不必说，还应该把每位客人都招呼到位，不可因为一些人是作陪而忽视他们的存在，从而让人有厚此薄彼的感觉。在请客结束的时候，要婉言相留，如果时间较晚，且距离住处较远，或者客人饮酒过量，不方便回去，则要安排住处或者亲自送对方回家。
诚恳的态度体现在点点滴滴，只有用心才能使客人体会到你的真诚。
在请客吃饭的过程中，除了要真诚之外，安排客人的席位也不要马虎。
在一般的私人聚会中，人们一般不太讲究席位有什么安排，客人也不会在意自己坐在什么地方。但是在正式的宴会中，则需要根据情况安排客人的席位，最起码也要安排主要客人的席位。因为席位体现着一个人的身份和地位，表达了对人的敬意和重视程度。
一般来说，安排席位的时候首先要排定桌次，桌次高低以距离主桌位置的远近而定，右高左低，中心高周围低。
席位的安排类似于桌次的安排，也是以距离主人的座次远近而定，右高左低。安排席位的依据是礼宾的次序，所以习惯上人们通常都会按礼宾次序开列主客双方的名单。
按照习惯做法，安排席位时通常按照个人职务、身份进行排列，以便于交谈。如果有夫人陪同出席，一般与女主人坐在一起。具体来说，男主宾坐在男主人右上方，女主宾位于女主人的右上方，也有的把主宾夫妇安排在主人的左右两侧。
席位的安排也应该按照实际情况灵活处理，如果主宾身份高于主人，为表示敬意，可以把主宾摆在主人的位置，主人可坐在主宾的位置，其他人座次按照常规。此外，对于身份大体相当、专业爱好相同的人安排在一起为好，对于关系紧张、有矛盾的人应该避免安排他们在一起，以免发生争执。
在正式的宴会中，更好以坐位卡在席上标明个人座位，比较大型的宴会要有人引导，以免引发混乱。
在交际应酬中多注意一些请客吃饭的技巧，不但便于达到预期日地，还可能给人留下较深刻的印象，有利于人际交往。
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