日前，业务员客户跟进记录表的话题受人关注，并且与之相关的业务员客户跟进记录表用什么APP同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
如何追踪上门客户？
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
“意向客户的跟进”中的“跟进”是什么意思？
把意向客户发展成客户的过程就是跟进。 首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类，可以把客户分门别类做进一步的沟通：
1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的 *** 跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。要使用不同的策略，千万不要 *** 接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次 *** 沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。
3、近期不买的客户：要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或 *** 通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。
4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
信贷员怎样跟踪意向客户？
一、做好客户跟进的准备工作
将军不打无把握之战，信贷员不做无准备的跟进，任何没有准备的工作都是白费功夫！如果想要在跟进中抓住客户的核心需求，了解客户关心的话题，明确客户存在的异议，那就要提前收集资料、明确跟进目标，想好万全之策！具体的准备工作，你可以从下面这4点入手！
1.回顾客户信息
准备时请先回顾一下客户的信息，包括客户的个人基本信息（姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址、客户的外貌等）、你在之一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况等。这些信息你捕捉得越全面、回忆得越清楚越好，因为这对你日后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助，是你打开与客户谈话的切入点。
2.明确跟进目标
卡耐基说：毫无目标比有坏的目标更坏。因为没有目标这个人很可能无所事事、无所作为，这对于我们的跟进效果来说不但毫无意义而且还会影响跟进的进度与结果，所以对于信贷员来说，为了达到跟进的目的，你必须要明确跟进的目标。
你需要明确你跟进的对象是谁、你跟进的周期是什么、跟进的对象有几个，他们属于哪种类型、跟进的方式是什么（ *** or实地拜访or电子邮件等）、你打算在第几次跟进后逼单等等，总之你要保证自己的目标是明确的、可衡量的、可实现的、有关联的、有时间限制的，这样你的目标才能更有益于落地执行。
3.异议处理准备
在跟进的过程中客户或许会对你的职业、公司的产品、服务等产生异议，所以你需要提前做好异议处理的准备，这样才不至于被客户打个措手不及。提前拟定好异议处理的话术与方案，并不断进行演练，这样当实际情况发生时，你就能快速处理客户的异议，对客户的非议也会应对自如。
4.良好心态准备
有一组调查数据显示：2％的销售是在第1次接洽后完成；3%销售是在第1次跟踪后完成；5％的销售是在第2次跟踪后完成；10％的销售是在第3次跟踪后完成；80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！这就说明跟进不是一次就能100%完成的，所以在跟进客户前你需要调整好自己的心态，用平常心来面对此事，这样才不至于因过大的心理压力而出现紧张焦躁的情绪。
二、用“欲擒故纵”的方式跟进客户
跟进客户不能急于求成，而需要耐住性子循序渐进。迫切的向客户展示出你的欲望会让客户认为你现在十分需要他，以至于客户会讨价还价，对你提出一些“不平等条约”，让你陷入两难的境地。所以你一定要掌握好自己的节奏，在该放松时放松，在该逼单的时候逼单，抓住客户跟进的三个核心：以建立关系和好感为中心、以解决客户疑虑为中心、以快速成交为中心，这样才能快、准、狠的抓住客户。
三、对跟进的客户进行清晰的分类
最广泛、最实用的一种分类是按客户的意向来分。把客户分成：潜在客户、意向客户和成交客户三大类，但是你也可以对客户进行更清晰、更详细的分类，对每一类客户进行不同的处理和对待，如果有必要的话，可以采用表格的形式进行记录。
贷神在此把客户分成了4类，仅供大家参考，你也可以根据自己的工作习惯与方法对客户进行划分。
1. A类：客户资质很好且有意向
对于客户资质很好，并且对你的产品比较感兴趣的客户，我们就可以把他当成意向客户。对待这类客户，我们采取的策略就是速战速决。积极的进行 *** 沟通，或进行当面拜访，以此获得客户的信任。
千万不要因为客户对你产生了兴趣你就沾沾自喜，随意拖延，在客户有意向时，越快的采取行动转化越好，因为客户本身正值兴趣浓厚之时，只要你好好引导他，很快就能进入下一阶段。
2. B类：资质一般且犹豫不决
对于资质一般且犹豫不决的客户，我们不要过多的推销产品，而是应该以联络和沟通为主，找到客户犹豫不决、迟迟不肯选择你的原因。如果这一阶段，你开门见山的直接向客户说利息、额度等问题，很容易吓跑客户，所以还是要先静观其变，从了解客户的需求、兴趣入手，拉近彼此间的距离，当客户对你减少陌生感时再慢慢向客户推荐产品。
3. C类：资质很差且近期不要
对于资质很差且近期不要的客户，我们可以暂时把他们放到待定区，但不要立刻就决定放弃他们，还是应该以建立良好的客户关系为目标，与他们沟通。你可以先通过聊天的方式与他们混熟，时常在他的朋友圈里露个脸，并且适当的告诉他关于货款的一些消息，这样万一他真的缺钱了，就会之一时间想到你。
4. D类：完全不需要
对于完全不需要的客户，他们在与你沟通时态度通常很强硬，意思很明确，这时如果想要扭转他们的思想，那么就要先突破他们的心理防线，然后再了解不需要的原因，并进行下一步分析。如果客户是对利息、额度、手续等方面不满意，那么你可以通过性价比等方式跟客户解释清楚，解决客户的疑虑。
四、利用组合式方法跟进客户
通常来说，我们在跟进客户时会利用 *** 、微信、 *** 、邮件、短信、实地拜访等形式与客户取得联系。大家普遍上也利用自己比较顺手的方式去与客户沟通，但贷神认为，跟进千万不要局限于一种形式，应该尽可能多的组合使用，这样才会达到意想不到的效果。
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