目前，简述客户异议产生的原因的话题当下热度很高，同样对于简述客户异议产生的原因有哪几类大家又了解多少呢？今天，不妨同康晓百科聊一聊这个有关话题。
导读目录：
顾客异议产生的原因有哪些？
顾客对产生异议的时候，一般是对于自己服务或产品的不满意以及质量所产生的问题，对顾客造成的一种心理和身体损害，所以才会产生，这个时候我们进行了主动坦诚的和顾客进行交流，只有让他明白，我们对于他的关心是无比的真诚，彼此之间才能解决双方的矛盾，只有给顾客带来优惠或者适当的给顾客减少一些费用，彼此之间才能和谐的相处。
处理客户异议的重要性？
客户对产品有导议，说明客户对产品感兴趣，意味着可能有成交的机会，有效地处理客户异议可以加快销售过程或者成交的速度，而争论只要使销售停滞，异议是客户表达内心不满的一个渠道，客户提出异议的原因可能是他们的利益没有得到满足，。
为什么会产生价格异议？
（一）顾客方面的原因
1.顾客的自我保护
人有本能的自我保护意识，在没弄清楚事情之前，会对陌生人心存恐惧，摆出排斥的态度来自我保护。当汽车销售人员向顾客推销时，对于顾客来说销售人员代表卖家，会表示出一种本能的拒绝，或者提出这样那样的问题乃至反对意见。绝大多数的顾客所提出的异议都是在进行自我保护，也就是自我利益的保护。他们总是把得到的与付出的做比较。因此，汽车销售人员要注意唤起顾客对产品的兴趣，提醒顾客购买 *** 品牌车所能带来的利益，才能消除顾客的不安，排除障碍，进而达成交易。
2.顾客缺乏商品知识
汽车产品的科技含量大，尤其是较高的产品特点与优势，并不能立即被顾客认识和接受，从而导致了顾客异议的产生。同时，汽车属于高档消费品，占家庭花销比例大，顾客买车时候的顾虑更多一些。因此，汽车销售人员更应从关心与服务顾客的角度出发，以各种有效的展示与演讲方式深入浅出地向顾客推荐汽车，使顾客正确认知本销售品牌汽车，以便有效地消除顾客异议。
3.顾客的情绪不好，心情欠佳
人的行为有时会受到情绪的影响。有时顾客遇到不开心的事情时，就很可能提出各种异议，甚至恶意反对，借题大发牢骚，肆意埋怨。此时，汽车销售人员需要理智和冷静，正视这类异议，做到以柔克刚，缓和气氛。反之，就可能陷入尴尬境地。
4.顾客的决策权有限
在实际的汽车销售过程中，汽车销售人员会遇到顾客说：“对不起，这个我说了不算”、“等我和家里人再商量一下”等托词，这可能说明顾客确实决策权力不足，或顾客有权但不想承担责任，或者是找借口。销售人员要仔细分析，针对不同的情况区别对待。
5.顾客缺乏足够的购买力
顾客的购买力是指在一定的时期内，顾客具有购买商品的货币支付能力。它是顾客满足需求、实现购买的物质基础。如果顾客缺乏购买力，就会拒绝购买，或者希望得到一定的优惠。有时顾客也会以此作为借口来拒绝销售人员，有时也会利用其他异议来掩饰缺乏购买力的真正原因。因此，汽车销售人员要认真分析顾客缺乏购买力的原因，以便做出适宜的处理。
6.顾客周围人的影响(www.guayunfan.com)
顾客在购买汽车时会向身边的朋友和亲属搜集资料，而亲属和朋友的看法和意见往往影响着购车者的购买行为，如果顾客身边的人在以往购买实践中有过较大的经验教训，顾客可能会对本汽车品牌或汽车销售人员产生成见。成见是顾客认知中一个错误的知觉，经验与成见是导致销售失败的一种障碍，尤其对汽车这种新产品和高新技术产品而言。
7.顾客的购买经验与成见
顾客在购买活动中的经验往往用以指导后续的购买行为，如果顾客在以往购买实践中有过较大的经验教训，顾客可能会牢记心中并形成对某个或某类推销品或销售人员的成见，从而影响其后期的购买行为。
如何处理好销售中的异议？
充足的准备
在和客户长期接触中，很容易发现最常见的异议。对相应的回应方式成竹在胸，特别对于新手，是最基本的业务准备。并且，在实际工作中不断充实这个“异议库”和相应的“应答库”，并制成实用的销售手册。这实际上是组织学习的一个基本内容。
态度诚恳
面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让客户感觉“你明白并尊重他的异议”。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力解决问题的时候才会和你交流，说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件。
积极询问，判断异议的真正原因
异议背后的原因通常很复杂而难以琢磨。笔者曾遇到过这样的情况：由于公司一位中层经理开罪了客户，客户一改以往重视质量的视角，不断强调低价对节省成本的重要性。
所以，在没有确认客户反对意见重点及程度前，销售人员直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议。因此，积极地询问就显得尤为重要，切忌对一己的判断过于自信。多问“为什么”，让客户自己说出原因。因为，当问到为什么的时候，客户必须回答反对意见的理由，说出自己内心的想法，并且会潜意识地重新检视其反对意见是否妥当。
选择适当的时机
优秀的销售人员不仅要能对客户的异议给予一个比较圆满的答复，而且要善于选择恰当的时机。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。需要指出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户尊重的需要。
不能满足客户要求的原因？
1.客户想要低于您的报价购买产品。
总有一部分客户，比较热衷于砍价。如果是这个原因，说明客户已经认可了您提供的产品价值，他们只是想要价格优惠。对于这类客户，销售人员可以提供折扣，但是不能直接提供折扣，而是可以通过交叉销售或者扩展销售的方式提供折扣，例如通过要求客户购买使用的数量更多、时间更长提供折扣。如果是大数额交易，也可以从客户的结款方式上提供折扣，例如一次性付清可以提供小额折扣，分期付款则需要提高定价。
2.过早的提供报价，导致客户存在异议。
如果销售人员过早地提供报价，则可能导致客户会对产品的功能和特性不了解，对产品的价值没有清晰地认识，从而产生异议。
所以销售人员不要一昧地加速推进销售流程，而是要以客户为中心，充分考虑客户在销售流程的实际体验。尤其是在识别需求和介绍产品阶段，识别需求阶段应在充分了解客户背景的基础上挖掘潜在客户的业务痛点，并且这些业务痛点应与客户达成共识，这样才能顺利过渡到介绍产品阶段;而在产品介绍阶段，把与客户达成共识的业务痛点作为切入点介绍产品功能，同时还可以介绍采用产品后将会有哪些好的改变。产品介绍阶段是客户识别产品价值的重要阶段，如果这一阶段销售人员没有做好，则有可能会导致客户对产品价值的评估过低，从而导致客户对产品报价存在异议。
3.客户未对您产生足够的信赖。
客户对销售人员的信赖度也是避免产生异议的因素之一。如果客户充分信赖销售人员，则会相信他所说的大部分信息，所以会较顺利地促成交易。而当客户对销售人员的信赖度不足时，客户则会认为销售人员所说的信息不真实，他们会根据自己认为不真实的信息提出质疑，也就是提出异议。
提高客户的信赖度，是销售流程每个阶段都应该考虑的任务目标，尤其是在销售流程的初期阶段尤为重要。
4.客户由于缺乏竞争而拒绝改变。
这部分客户可能是安于现状，只想维持现有的市场。又或者考虑到资金的开销，不想盲目进行业务扩张。因为扩大业务需要企业雇佣更多的员工，提高了人力成本，于此同时还需要额外增加设备开销、推广开销等等，而且公司的业务扩张又存在不确定性，即公司的盈利模式、管理模式等都需要重新探索。决策者出于保守的考虑，而拒绝改变。
对于这部分客户，销售人员可以从客户的行业背景、行业前景出发，驱动客户改变。也可以从客户的竞争对手作为出发点，说服客户改变。对于此类异议的处理，需要销售人员有较高的语言技巧，毕竟对于客户来说，客户的行业背景与前景、竞争对手基本上属于敏感话题，在讨论这些话题时应尽量不要触动客户的逆鳞，避免客户的反感。
5.客户需求原本很小。
因为客户的需求较小，所以没有较浓烈的购买意愿。对于此类客户，销售人员可以重新定位客户的业务痛点，让客户意识到一些他们不得不解决的问题，进而放大他们的业务需求。如果他们还是没有购买意愿，则可以先将他们滞留在客套CRM中，等过一段时间后，尝试重新联系他们激活销售线索。
6.产品无法满足需求。
产品无法满足客户需求可能会有两个原因，一个原因是客户需求定位不明确，一个原因是产品功能不完善。如果是之一个原因，需要销售人员重新定位客户需求，如果是第二个原因，则只能等待您的产品功能完善了再尝试联系客户。
正确看待客户提出的异议
异议是客户感兴趣的表现。如果客户提出异议，那么说明客户真的在观察您提供的产品，他们正努力将自己的业务需求与产品功能特性相结合。
做好销售阶段的前期工作，可以避免一定数量的异议产生。如果销售人员前期铺垫工作(客户背景了解、客户业务需求挖掘、产品功能特性介绍等)做得好，客户的疑问也会相对减少，从而避免客户在销售流程的后期阶段提出过多的异议。
异议的处理技巧至关重要。如果客户异议处理得好，与客户想法达成共鸣，可以顺利过渡到成交阶段。如果客户异议处理得不好，则很有失去成交机会，所以客户提出异议不一定就是销售人员成单的绊脚石，也有可能是垫脚石。
客套CRM为不同规模和行业的企业提供企业名录搜索软件、销售管理软件及客户关系管理系统，推动企业销售加速。客套CRM内置企业名录及黄页查询功能，助力销售拓客找客户，获取客户资源、企业联系方式，提高销售效率。
汽车销售技巧:汽车销售顾问如何应对顾客异议？
顾客在下购买决定的过程中，一般都会对价格、服务、装饰等提出异议，如果销售顾问不能完美的处理客户的异议，那么会影响客户的购买决定，导致销售失败。
如何应付顾客的异议？
应付一般异议的方法：首先明确异议的内容，了解提出异议的原因，找出分歧点，提出解决方案，达成共识。
明确异议的内容
不解决顾客提出的异议，顾左右言他，销售是无法进行下去的。因此，要直面顾客提出的异议，而不是躲过问题，忽视问题。
了解提车异议的原因
顾客对产品有异议，你需要辨明顾客提出异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你的服务的问题，带给客户什么样的感受。
如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。并不是要一味的退让，要和客户讨价还价，慢慢折中，让客户觉得取得了实惠。
如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。
找出分歧点
不要固执的认为自己是对的，去改变客户的想法，要站在客户的角度理解尊重客户的想法，不要针尖对麦芒。
提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈。要尊重客户，提出合理的解决方法。
异议不可怕，只要销售顾问轻松面对，了解客户为什么会产生异议，找到双方的分歧，理解客户的想法，提出合理的解决方案，就能顺利成交。
本文来自小巨人，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。
以上，就是简述客户异议产生的原因，简述客户异议产生的原因有哪几类的全部内容了，如果大家还想了解更多，欢迎关注康晓百科网。
